[day tips 02] scegliamo il regalo per il contatto: il lead magnet

Partiamo dall’esigenza: cercare di creare una relazione, il possibile utile con il contatto, a partire da un legame molto debole (eh si, i legami sulla rete partono da una situazione iniziale in cui sono molto deboli).

Abbiamo richiesto e ottenuto la connessione tra cliente/profilo e contatto, ora c’è bisogno di fare qualcosa che abbia un impatto, in questa fase, e inizi un percorso di avvicinamento per guadagnare sempre più fiducia del contatto e costruire man mano la situazione di engagement (vedi il video “Social Selling: cosa e come”).

Prepariamo per il cliente/profilo una newsletter (verrà inviata a Suo nome); decidiamo che il contenuto adatto per questo cliente sia un brief di aggiornamenti relativi alla settimana finanziaria.

Per confezionarlo prendiamo uno dei tanti comunicati periodici di aggiornamento e ne facciamo una sintesi. Lo scopo è dare un valore informativo, che sia potenzialmente utile al contatto a cui vogliamo parlare, e che abbiamo selezionato per questo tipo di invio. Abbiamo considerato che per il nostro cliente/profilo potrebbe rappresentare in futuro un potenziale cliente, quindi in questo caso un investitore, il nostro cliente è un consulente finanziario.

Abbiamo voluto preservare due aspetti, la gradevolezza del lavoro che riceverà il contatto (sotto forma di file pdf), e per questo ci siamo riservati di utilizzare un software per impaginare brochure, che normalmente utilizziamo per i lavori grafici; poi ci siamo soffermati sulla ricerca di un messaggio chiaro, che abbia la giusta coerenza, in questa fase non di vendita, quindi che non crei impegno tra il cliente/profilo e il contatto: stiamo regalando qualcosa.

Il formato è molto semplice: un bel layout con aspetto moderno, un’immagine del consulente sulla prima pagina a dx, uno slogan che caratterizza lo spirito di chi lo invia; accanto c’è il market brief. Mentre in seconda pagina abbiamo posizionato un grafico pertinente a quanto detto nella prima pagina. Questa volta abbiamo deciso di mettere dei dati a tabella, altre volte proveremo dei grafici veri e propri, in modo da testare anche chi riceve.
Il lead magnet, ovvero questo regalo, lo utilizziamo sia nella sequenza dei messaggi periodici, quelli per abituare il contatto a ricevere del valore, sia per il messaggio di welcome post accettazione a collegarsi (dopo 24/48 ore); insieme al testo e al file pdf della newsletter, uniamo un altro link per il video. In questo video il cliente/profilo esprime proprio il Suo personale benvenuto al contatto che ha accettato di entrare nel Suo network. Il contenuto poi lo cambieremo ogni settimana per ogni nuovo invio, tra welcome message e messaggio di routine, fino ad arrivare all’Azione per la conversione, dopo un certo numero di invii con un tempo da personalizzare (vedi il video “Social Selling: cosa e come”).

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