[day tips 09] stiamo gestendo il follow up: il “Welcome message”

Il viaggio verso il contatto/profilo inizia proprio con il messaggio di WELCOME, che oggi lo impostiamo a 48 ore dall’accettazione della connessione. Riteniamo che questa sia la migliore opportunità per gettare le basi della strategia che stiamo costruendo. Vediamo perchè:


  1. iniziamo la relazione tra Noi / il nostro business con i contatti/profili target;
  2. il messaggio di Welcome potrebbe essere utilizzato per dare una super offerta di valore (percepibile chiaramente dal contatto/profilo, in termini di offerta, con scontistica “stellare”, ma va bene anche se costruiamo una formula particolarmente allettante in termini di valore percepito: è un tripwire!) e provare la vendita immediata, per trasformare gli utenti in clienti, da subito, ma accollandosi il rischio di fuga, qualora non riescano a percepire un extra-valore molto forte;
  3. dare valore extra agli utenti/profilo che vogliono riceverlo, ad esempio con un link personalizzato di iscrizione alla community personale, o con la promessa di ricevere contenuti in via personale (PM message), magari completamente gratuiti; tutto questo può essere fatto, sicuramente ad alto impatto, con uno storytelling video o audio podcast (se il pubblico è adatto), ad esempio: serve a spiegare tutto questo, oppure semplicemente cosa accadrà da questo momento in poi!

… E’ proprio in questo momento che vale la pena iniziare a segmentare il pubblico che via via si acquisisce, in base alle sue caratteristiche o alla data di acquisizione, proprio con un bel TAG; questo TAG sarà prezioso quando, negli step successivi di conversazione, invieremo messaggi specifici, personalizzati con il nome del contatto/profilo target secondo la programmazione e con la “call to action” (la chiamata all’azione) a questi più adeguata: eh si, conversare con contenuti di valore fa indubbiamente “relazione”, ma poi bisogna sbilanciarsi: tutto è capire se farlo subito con un tripwire o se aspettare che il contatto/profilo si scaldi e si abitui alla relazione, per poi sfruttare proprio l’abitudine per gestire con più successo la “conversione” (cioè tramutare la nostra richiesta in quel qualcosa di positivo che ci aspettiamo e che vogliamo).

Non c’è una verità assoluta nel marketing relazionale, la cosa migliore è tarare la modalità proprio in funzione della propria audiens disponibile e quindi del target a cui ci stiamo avvicinando, con una percezione a se stante sia per l’estrazione, gli interessi o qualsiasi altra ragione (vedi prima immagine in alto): quindi un A/B test iniziale, ma se serve anche periodico.

Secondo voi, oggi con questo cliente che strategia di Welcome message abbiamo utilizzato?

  • quella con tripwire (valore economico espresso)
  • con l’attivazione di una conversazione di valore, cioè con contenuti chiaramente utili? (dire “utile” in ecosistemi come LinkedIn è sinonimo di “rubabili da noi” per un interesse specifico che per me ha un valore concreto.

Come spesso accade, la risposta non viene da se, ma solo dallo studio di quanto disponibile. Ricordiamoci che per la strategia del “tripwire” serve avere a disposizione (o confezionare) un prodotto ben definito e soprattutto uno sconto concretamente applicabile, su questo aspetto non ci sono scorciatoie; per la seconda strategia, invece, serve che il cliente/profilo abbia una più adeguata attitudine naturale (o costruibile insieme) per portare avanti una messa in campo di contenuti di alto valore.

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