[day tips 11] la raccolta delle e-mail delle seconde e terze connessioni del network

Per contattare una determinata categoria professionale in una determinata area, per comprare liste di potenziali lead, si possono spendere diversi soldi, e spesso e volentieri sono liste scarsamente affidabili: liste datate, patrimonio di qualche società di marketing, e non sono neanche aggiornate (in tempo reale). 

Ecco che LinkedIn, ma soprattutto il nostro know how, ci consentono di lavorare in maniera ottimale, nel primo e secondo livello dei nostri rispettivi contatti (quindi, per capirci, i nostri “2nd e 3nd” level) per raccogliere quello che ci serve.

La task di oggi, per essere chiari, è estrarre gli indirizzi e-mail, con i quali farne gli utilizzi futuri più disparati (mailing settimanale con contenuti di valore, ad esempio. in sostituzione dell’utilizzo del messaggio privato di LinkedIn che noi utilizziamo molto, ma che ovviamente ha dei limiti se si vuole utilizzare anche un canale più tradizionale oppure se si vuole formattare il testo in modo personalizzato).

Ma se LinkedIn consente di visualizzare le informazioni di contatto solo per il primo livello, e non per le connessioni di secondo e terzo livello, come facciamo?

Vi facciamo vedere come lavoriamo …

  • Facciamo una specifica estrazione con il selettore LinkedIn. Parliamo ovviamente del Sales Navigator (sarebbe meglio meglio, è una licenza a pagamento per il cliente direttamente con Linkedin.com) ma si può evitare con delle limitazioni, per questo facciamo attenzione alle keyword di ricerca: per “titolo professionale” e “location” nella pagina del browser all’interno di LinkedIn.

Poi da questa o più pagine dei estrazione si inizia con l’estrazione dei dati , avvalendoci di un software (ma non chiedeteci qual è, perchè fa parte della nostra specifica dotazione per i nostri clienti di LinkedIn Expert Italia).

  • Selezioniamo il nostro Profile Extractor, ma facciamo attenzione a non superare le 150 estrazioni ogni 24h, in modo da evitare il cosiddetto “ban” (blocco dell’account LinkedIn del cliente, proprio per policy di utilizzo della piattaforma).

1.3. Eseguiamo quindi l’estrazione, normalmente.

  • Apriamo il file ottenuto in Excel

A questo punto per poter risalire alle aziende e agli indirizzi e-mail facciamo un ulteriore passaggio di maching dei dati in Linkedin, con questo upload:

ed ecco arrivare al risultato con un altro software che utilizziamo … che ci consente di trovare quello che serve, quindi upload poi verifica e nuovamente esportazione:

e poi con l’esportazione … il lavoro di oggi è completato!

[day tips 10] il feedback: il contatto del nostro cliente ci dice che non desidera ricevere contenuti …

Quanto è accaduto oggi non è una cosa che non succede, anzi preferiamo che succeda, il motivo è semplicissimo!

Il feedback è fondamentale per fare un buon lavoro e migliorarlo e nel momento che ci troviamo a lavorare (per il nostro cliente) nella fase di distribuzione periodica di contenuto verso un soggetto target, perchè tutto questo diventa una efficace modalità per iniziare a parlare direttamente con lui/lei.

Cosa chiedere? La cosa più semplice, il cui senso è questo: “cosa potrebbe, in realtà interessarti? questa è una rosa di marco argomenti che fanno parte dei miei contenuti che periodicamente regalo nel modo più personalizzato possibile …”

Ma, a dire il vero, il feedback di cui stiamo parlando è di quelli “lasciamo perdere con questo che mi mandi … non mi va di ricevere questa roba”, anche se non si tratta ovviamente di uno scomodo allegato, ma preferiamo mandare comodi link del file che lo teniamo in cloud (Drive di Google o qualsiasi altro tra questi di pari livello e reputazione)..

Che ne dici? Non ti sembra che si apra così una preziosa opportunità nel chiedere a questo punto quale possa essere la tipologia di contenuto che più lo/la interessa e quindi soddisfare al 100% l’aspettativa?

Certo non è sempre così, soprattutto se l’avvicinamento/richiesta di contatto e inizio invio materiale periodico, non si è svolto, nei fatti, nel modo più attento possibile, a volte i momenti non sono quelli giusti e la predisposizione a dialogare non è di quel momento.

Ma riflettiamo un attimo: quel contatto ha accettato l’avvicinamento, quindi è entrato nella nostra rete (potrebbe essere stato vissuto come un “automatismo da click”?) Dopo ha ricevuto un paio di minuti di presentazione e di cosa sarebbe accaduto (welcome video) e quindi ha ascoltato l’intenzione, dopo aver fatto una breve presentazione del nostro cliente e che avrebbe ricevuto contenuti, con una certa periodicità.

Bene, se è passato questo, le successive situazioni in cui stiamo facendo un questo omaggio di valore, sono la diretta conseguenza della coerenza e affidabilità che abbiamo dichiarato che avremmo messo in piedi e, da che mondo e mondo coerenza e affidabilità sono abbastanza apprezzate. A questo punto chiederci insieme al contatto come poter tarare il colpo proprio rispetto a questi contenuti omaggio e l’occasione da non farsi sfuggire.

Potrà dirci qualcosa di utile per continuare, magari per facilitare tutto questo ponendo noi stessi nella richiesta 3 o quattro delle alternative disponibili, chiaramente del settore di cui abbiamo competenza verticale. Se ci sarà un rifiuto, abbiamo raggiunto anche in questo caso un importante traguardo, quello di aver capito che non appartiene realmente al nostro target, nel concreto, e quindi meglio liberarsene prima possibile; in seconda istanza, potrebbe veramente darsi che la scelta fatta nella fase di scrematura dei profili abbia generato lo scarto probabilistico, comunque compatibile con i numeri, seppur alta qualità del selettore dei profili e quindi generato un errore di valutazione in prima battuta.

Ovviamente, tutto questo non sempre accade, allora perchè non chiedere se non desidera non ricevere più messaggi periodici di contenuto, in forma diretta (via InMail, che è il PM o private message della piattaforma LinkedIn)?

[day tips 08] la pianificazione editoriale: l’importanza del cosa si pianifica, ma anche lo scambio del materiale con il cliente

Siamo con un cliente e fare la pianificazione editoriale è il primo step che serve per avere successo, sia nel Personal Branding sia nel Social Selling.

La prima milestone è partire dalla strategia. In questo caso il percorso è stato chiaro sin da subito, e nell’ordine: prima fase la numero 4 (ATTIVITA’ colore verde) dell’immagine, per definire i macro obiettivi; poi va subito identificato chi fa che cosa e poi quale categoria di contenuto utilizzare e arrivare a quale contenuto utilizzeremo nello specifico nel crono programma di pubblicazione.

In questa pianificazione, trattandosi di un nuovo cliente che non ha mai svolto attività di Personal Branding, l’obiettivo che vogliamo percorrere sin dal primo giorno è quello di “generare interesse”, quindi “attrarre” la propria audiens target. In questo particolare caso, parliamo di questo cliente, abbiamo reputato che andasse costruita il suo target qualitativo di sana pianta: da subito si procediamo a pubblicare contenuti e parallelamente aumentiamo i contatti del contatto/profilo (attività, che abbiamo deciso a tavolino, ricercati con il selector del Sales Navigator). In questa pianificazione, aspettiamo l’ottava settimana (vedi barra verde, in particolare vedi la seconda) per pianificare l’inizio della catturare della potenziale domanda, con azioni dirette di engagement (ad esempio offerte dirette del nostro prodotto/servizio, inviti a eventi, ecc …).

Fare Personal Branding e Social Selling vuol dire fare cose semplici, molto simili a quelle che vanno fatte anche nella vita di tutti i giorni per guadagnare l’attenzione e la fiducia dei nostri clienti o conoscenti; sono azioni semplici, ma essenziali per essere ascoltati:

per iniziare una relazione di dialogo niente di più efficace è iniziare a scambiare messaggi di contenuto con cadenza periodica periodica, cercare uno scambio gradevole e utile. quindi attivare una sorta di abitudine ad essere letti ed un interesse verso il profilo/cliente e poi di tanto in tanto cercare la vendita di quanto ci interessa.

Soltanto se usiamo la pazienza instauriamo una relazione, un’abitudine e leggerci, così aumentiamo quell’interesse che prima non esisteva. Nel proporci e vendere, a quel punto, diventa un’attività meglio recepita (o ben recepita!) e la probabilità di essere accolti e catturar statisticamente l’interesse e essere letti, aumenta esponenzialmente. Il processo diventa ricorsivo, continuo. Prima o poi, alternando utilità e comportamenti corretti e costruendo la predisposizione a ricevere nostro materiale o contenuto, la nostra offerta può prende seriamente il sopravvento, o meglio ha serie probabilità che questo accada.

Riusciamo a fare per un momento la partita dello specchio e immaginare a chi noi diamo credito, tra le centinaia di cose che ci arrivano sul nostro smartphone e le abbiamo lì davanti a noi sulla time line o via e-mail? Non è che penseremo che gli altri si comportino diversamente da noi, vero?

Poi si passa alla fase 2 (chi se ne occupa, colore arancio): a questo punto, a tavolino, stabiliamo in che cosa consiste la delega a fare. Sicuramente, in questo caso di questa pianificazione, abbiamo individuato che risulta molto funzionale ricevere dal nostro cliente/profilo anche del materiale ad hoc per la pubblicazione. Ad esempio (in questa pianificazione della prima immagine) ogni 15 giorni ci viene messo a disposizione un contenuto, di quelli che altrimenti non avremmo potuto mai avere; quei contenuti rappresentativi, che hanno la lingua dell’azienda del cliente o che sono nella disponibilità esclusiva del cliente, a tutti gli effetti (penso a report interni o “ordini di scuderia”). Sono contenuti così personalizzati o addirittura personali, che sono potentissimi in termini di “tone of voice” per il branding building.

Le fasi 2 e 1 sono relative allo stabilire settimanalmente quanti contenuti (post) e di quale tipologia andranno in pubblicazione: tra re-post di materiale editoriale di testate terze e post commentati con quattro cinque righe che facciamo direttamente noi per il cliente e che rappresentano la sintesi personalizzata del contenuto dell’articolo, ovviamente allegato al post con un link.

Nella pianificazione editoriale della figura, abbiamo stabilito anche che un solo re-post di una pubblicazione settimanale cliente/profilo venga girata anche in un Gruppo tematico, uno di quelli affini al mercato di riferimento. Questa è un’ottima cosa, perchè verrà letta da un bacino di utenti molto selezionato, sono i partecipanti del Gruppo, già target selezionato e a profilo.

[day tips 09] stiamo gestendo il follow up: il “Welcome message”

Il viaggio verso il contatto/profilo inizia proprio con il messaggio di WELCOME, che oggi lo impostiamo a 48 ore dall’accettazione della connessione. Riteniamo che questa sia la migliore opportunità per gettare le basi della strategia che stiamo costruendo. Vediamo perchè:


  1. iniziamo la relazione tra Noi / il nostro business con i contatti/profili target;
  2. il messaggio di Welcome potrebbe essere utilizzato per dare una super offerta di valore (percepibile chiaramente dal contatto/profilo, in termini di offerta, con scontistica “stellare”, ma va bene anche se costruiamo una formula particolarmente allettante in termini di valore percepito: è un tripwire!) e provare la vendita immediata, per trasformare gli utenti in clienti, da subito, ma accollandosi il rischio di fuga, qualora non riescano a percepire un extra-valore molto forte;
  3. dare valore extra agli utenti/profilo che vogliono riceverlo, ad esempio con un link personalizzato di iscrizione alla community personale, o con la promessa di ricevere contenuti in via personale (PM message), magari completamente gratuiti; tutto questo può essere fatto, sicuramente ad alto impatto, con uno storytelling video o audio podcast (se il pubblico è adatto), ad esempio: serve a spiegare tutto questo, oppure semplicemente cosa accadrà da questo momento in poi!

… E’ proprio in questo momento che vale la pena iniziare a segmentare il pubblico che via via si acquisisce, in base alle sue caratteristiche o alla data di acquisizione, proprio con un bel TAG; questo TAG sarà prezioso quando, negli step successivi di conversazione, invieremo messaggi specifici, personalizzati con il nome del contatto/profilo target secondo la programmazione e con la “call to action” (la chiamata all’azione) a questi più adeguata: eh si, conversare con contenuti di valore fa indubbiamente “relazione”, ma poi bisogna sbilanciarsi: tutto è capire se farlo subito con un tripwire o se aspettare che il contatto/profilo si scaldi e si abitui alla relazione, per poi sfruttare proprio l’abitudine per gestire con più successo la “conversione” (cioè tramutare la nostra richiesta in quel qualcosa di positivo che ci aspettiamo e che vogliamo).

Non c’è una verità assoluta nel marketing relazionale, la cosa migliore è tarare la modalità proprio in funzione della propria audiens disponibile e quindi del target a cui ci stiamo avvicinando, con una percezione a se stante sia per l’estrazione, gli interessi o qualsiasi altra ragione (vedi prima immagine in alto): quindi un A/B test iniziale, ma se serve anche periodico.

Secondo voi, oggi con questo cliente che strategia di Welcome message abbiamo utilizzato?

  • quella con tripwire (valore economico espresso)
  • con l’attivazione di una conversazione di valore, cioè con contenuti chiaramente utili? (dire “utile” in ecosistemi come LinkedIn è sinonimo di “rubabili da noi” per un interesse specifico che per me ha un valore concreto.

Come spesso accade, la risposta non viene da se, ma solo dallo studio di quanto disponibile. Ricordiamoci che per la strategia del “tripwire” serve avere a disposizione (o confezionare) un prodotto ben definito e soprattutto uno sconto concretamente applicabile, su questo aspetto non ci sono scorciatoie; per la seconda strategia, invece, serve che il cliente/profilo abbia una più adeguata attitudine naturale (o costruibile insieme) per portare avanti una messa in campo di contenuti di alto valore.

[day tips 07] “fase traffico”: oggi cerchiamo il contatto

Questa fase, che chiamiamo in LinkedIn Expert tra noi e con i clienti anche con il termine “visit”, è quella che di norma una due/tre volte a settimana inseriamo nella routine delle attività di ogni cliente / profilo.

Oggi questa attività la stiamo facendo per due clienti: uno per la ricerca di nuovi contatti, come in figura, e uno per la ricerca attraverso il 2* livello di un cosiddetto già contatto.

Riteniamo che la seconda modalità sia quella più interessante, dai dati che raccogliamo di solito, perchè sfrutta anche il tratto professionale e di standing che è quello simile al contatto che stiamo utilizzando con la sua rete, ed è portata avanti sempre in base ai parametri della strategia di ricerca che abbiamo impostato.

Quindi, tanto per confermare il concetto, se lavoriamo sui contatti di 2° livello, nel bacino delle sue relazioni, vengono utilizzati comunque gli stessi parametri qualitativi (cioè con selettore del Sales Navigator attivo su seniority lavorativa, area geografica prescelta, ecc …) che rappresentano la strategia base di ricerca per il cliente / profilo.

Nella fase “visit” (o traffico) si concentra il primo tassello dell’intera strategia di avvicinamento alla quale segue la fase di ingaggio (che chiamiamo nei nostri schemi a flusso “engagement”): maggiore è l’efficacia di questa selezione, maggiore sarà l’affidabilità qualitativa del lavoro sulla popolazione su cui verranno effettuate tutte le attività nel tempo.

Proprio con uno di questi due clienti con cui stiamo facendo questa attività, ci siamo soffermati più volte sull’importanza del procedere qualitativamente nell’attività di Social selling.

E’ molto importante rendere il più possibile omogenei i contatti di riferimento all’interno della propria strategia generale, perchè nel tempo l’effetto sarà quello di elevare sempre più il livello qualitativo medio della propria audiens, quindi facendo aumentare la percentuale marginale di conversione.

[day tips 06] il contenuto è quello giusto, ora va programmato

Ricercare contenuti non sappiamo se possa definirsi un’attività facile o difficile, ma una cosa è certa, se non si ha un metodo e abbiamo solo poche fonti, difficilmente si ottengono risultati efficaci. Noi abbiamo imparato lavorare con il supporto di un feed reader.

Questo ci consente di avere disponibili tutte le uscite pubblicate di quante fonti vogliamo, tutto contemporaneamente. Le fonti sono quelle che abbiamo selezionato come utili e con attenzione per l’argomento ogli argomenti per il cliente, tutte su una stessa schermata: prima si sceglie la fonte, poi si aggiunge la fonte allo feed reader e automaticamente siamo in condizione di catalogarle con etichette e categorie per rimanere informati in modo immediato, senza perdere mai più nulla. Con questi articoli si iniziano a costruire contenuti per il cliente: si utilizzano gli articoli per citarli soltanto (re-post), si commentano con il link della fonte oppure costruiamo contenuti ex novo con le ultime novità (il cosiddetto news jacking) e quindi poterli rielaborare in base taglio editoriale del cliente.

Tutto questo è fondamentale. Ma una volta preparato il contenuto va poi pubblicato. Ed ecco che ci si presentano le prime due cose da gestire: il quando e il dove. Quindi l’orario di pubblicazione sulla time line del cliente e i Gruppi tematici. Per questo, poter utilizzare la nostra piattaforma di content management diventa fondamentale.

Primo step, costruiamo il contenuto, per questo e per altri clienti. Ci siamo accorti, ovviamente, che creazione del contenuto non è assolutamente sincronia con quando va mandata online. Immaginiamo che stiamo lavorando la mattina a questa attività, e dato che la pubblicazione non coincide con la fine dell’elaborazione ma domani mattina ad un orario utile al target del cliente, abbiamo: caricamento del contenuto, testo e immagine/video e lo dobbiamo schedulare quando serve.

Tutto questo, non è assolutamente irrilevante, perchè serve mettere in priorità il lavoro di raccolta e di elaborazione e non liberare da qualsiasi altra attività e andare a pubblicare il contenuto di corsa, e questa corsa potrebbe diventare così l’unica preoccupazione della giornata. Abbiamo in gestione una pianificazione editoriale con giorni e orari ben precisi (stabiliti nella pianificazione editoriali per numero e tipologia e ottimali per l’orario). Lo strumento di programmazione ci aiuta perfettamente in questo, guadagnando un’efficienza operativa non indifferente.

[day tips 05] lavorare con il cliente in modo efficace, anche in asincrono: la bacheca della pianificazione editoriale condivisa

Ci siamo detti: come facciamo a rendere completamente visibile tutto il lavoro che facciamo per il nostro cliente e allo stesso tempo dargli modo di partecipare e contribuire quando si rende necessario oppure ne ha voglia?

Tutto questo è possibile lavorando con una “bacheca”, che ripetiamo è condivisa con il cliente, il luogo dove gestiamo tutta la pianificazione editoriale concordata con il cliente; per questo abbiamo adottato una piattaforma, semplice e immediata, consultabile con un normale browser e che probabilmente già conosci, si chiama Trello. Ma se ancora non la conosci, perchè non ti fai un giro qui per vedere le sue potenzialità, ma che noi personalizziamo ad hoc con voci nostre, specifiche e relative all’attività di social selling e social recruiting?

[Vedi la panoramica direttamente sul sito del produttore, ma non rappresenta quella personalizzata, visibile nell’immagine in alto https://trello.com/tour].

La bacheca di pianificazione rappresenta a tutti gli effetti, dal nostro lato, la più completa e esaustiva espressione della scrivania di lavoro con cui lavoriamo giorno per giorno; serve a gestire le singole attività utilizzando le “schede”, utilissimi contenitori multifunzione:

  • nelle “schede” riportiamo il testo e l’eventuale link all’articolo del post programmato per la pubblicazione, come previsto dalla pianificazione editoriale stabilita con il cliente;
  • è possibile, sia per noi sia per il cliente sfruttare il potenziale visivo delle “schede” per individuare facilmente quando c’è stata la pubblicazione, sulla time line cliente o Gruppo tematico scelto nella strategia editoriale, oppure per vedere semplicemente i post in programmazione;
  • al cliente diamo la possibilità di effettuare, se vuole o se necessario, l’attività di revisione del post, ante pubblicazione. Vale la stessa cosa per il flusso di messaggi PM (messaggi privati che inviamo nell’attività di Social Selling a nome del cliente ai contatti target durante il percorso di avvicinamento (vedi); parliamo del messaggio di contatto, del “welcome message” subito dopo il contatto e durante le comunicazioni periodiche, con cui iniziamo a dialogare con il contatto target, per arrivare alla “conversione”.