[day tips 04] attraverso la rete di 2° livello verso il nuovo contatto target: il valore del network

Stamane stiamo lavorando con grande soddisfazione, vi domanderete perchè?

Semplice, siamo consapevoli che in questo frangente si massimizza il valore del network. Eh si, non a caso lo chiamiamo contatto target acquisito, perchè questa selezione e scrematura nell’attività di social selling professionale ha già espresso abbondantemente un accurato lavoro di targeting mirato per l’avvicinamento: attività Visit e contatto, più il “welcome message” di benvenuto all’interno della propria rete di relazione (un video messaggio personale e/o testo), quindi ad impatto e coinvolgente . Questo contatto è quindi, per noi, già a profilo.

Facciamo richiesta di collegamento a un contatto, perchè riteniamo sia quello giusto (ruolo/funzione, azienda, ecc … tutto individuabile con il selettore che utilizziamo nello screening). Dopo tutto questo, perchè non utilizzare ora il bacino dei suoi contatti? E’ per questo abbiamo titolato “… attraverso la rete di 2° livello” perchè utilizzando i suoi contatti attiviamo una nuova fase di Visit all’interno della Sua rete. L’obiettivo è chiaro: scegliere una popolazione similare al nostro contatto acquisito e re-iniziare daccapo la fase Visit di avvicinamento.

Questo è il miglior modo per acquisire, ma con accorgimenti mirati, contatti con le stesse caratteristiche che abbiamo utilizzato nella ricerca già fatta in precedenza, e per raggiungere contatti di qualità, che vediamo nel nostro 3° livello e 2° del nostro contatto, siamo pronti ad attivare l’attività di presentazione.

[day tips 03] la sequenza di avvicinamento prevede che, al giusto momento, arrivi la call to action di conversione

Con questo cliente/profilo stiamo lavorando sulla parte più importante e utile, quella che ci porterà a dialogare con il contatto, che al momento è un legame debole, contagiandolo con una percezione di ottima presenza e autorevolezza. Come? Già nel video che abbiamo fatto girare al nostro cliente, il “welcome message” di inizio rapporto con il Suo contatto che ha accettato la connessione, è stato perfettamente espresso cosa sarebbe accaduto e quindi che sta accadendo: ha espresso il desiderio di cura della relazione tra di loro e l’invio periodico di contenuto utile, soprattutto personalizzato e con messaggio diretto. Quindi le regole della relazione sono state anticipate, possono andar bene o meno. Non abbiamo trovato comunque qualcuno che rifiutasse qualcosa di così diverso e comunque attenzione.

Con questo cliente/profilo abbiamo riscontrato che qualche contatto chieda qualcosa: meglio cercare di essere in ascolto, sempre, come abbiamo fatto proprio per favorire la percezione di attenzione che non va buttata via, anzi è una delle occasioni d’oro.

Il nostro cliente/profilo chiede nel video se il contatto preferisce qualcosa o qualcos’altro nel modo di relazionarsi, ad esempio se utilizzare il messaggio LinkedIn o l’e-mail. Succede qui che ci possa essere un feedback da subito, ci è successo anche per questo nostro cliente, e questo va gestito subito: una risposta a un dubbio o l’interesse a sapere qualcosa. Questa è la seconda occasione d’oro da gestire, per questo è di colore arancio, può iniziare già da subito una relazione più forte, che mediamente, in verità ci aspettiamo un bel po’ più avanti più avanti nella sequenza che abbiamo delineato nella strategia editoriale.

Nel welcome message video, della fase “connessione”, al contatto abbiamo già dato lo spunto per esprimersi: se avere un contenuto di tipo 1 o tipo 2. Qualora non risponda per una preferenza esatta, sapremo già quale mandare, a prescindere, era tutto previsto nella pianificazione editoriale. Il tutto lo abbiamo giocato a scadenza temporale di una settimana o di una decade: il contatto ha ricevuto il materiale e attenzione, proprio per contagiarlo con una percezione di ottima presenza e autorevolezza del nostro cliente/profilo.

Tutto è servito per la cosa più importante, l’ingaggio vero e proprio. Questo è pianificato dopo qualche flusso di invio di contenuto periodico “di valore”, durante il quale nutriamo relazione e attenzione, a questo punto per qualificare una delle possibili azioni. Con questo cliente/profilo abbiamo proposto un invito ad un aperitivo organizzato dalla struttura commerciale organizzato proprio in quel periodo, durante il quale conoscersi di persona e avere un ulteriore omaggio da definire.

[day tips 02] scegliamo il regalo per il contatto: il lead magnet

Partiamo dall’esigenza: cercare di creare una relazione, il possibile utile con il contatto, a partire da un legame molto debole (eh si, i legami sulla rete partono da una situazione iniziale in cui sono molto deboli).

Abbiamo richiesto e ottenuto la connessione tra cliente/profilo e contatto, ora c’è bisogno di fare qualcosa che abbia un impatto, in questa fase, e inizi un percorso di avvicinamento per guadagnare sempre più fiducia del contatto e costruire man mano la situazione di engagement (vedi il video “Social Selling: cosa e come”).

Prepariamo per il cliente/profilo una newsletter (verrà inviata a Suo nome); decidiamo che il contenuto adatto per questo cliente sia un brief di aggiornamenti relativi alla settimana finanziaria.

Per confezionarlo prendiamo uno dei tanti comunicati periodici di aggiornamento e ne facciamo una sintesi. Lo scopo è dare un valore informativo, che sia potenzialmente utile al contatto a cui vogliamo parlare, e che abbiamo selezionato per questo tipo di invio. Abbiamo considerato che per il nostro cliente/profilo potrebbe rappresentare in futuro un potenziale cliente, quindi in questo caso un investitore, il nostro cliente è un consulente finanziario.

Abbiamo voluto preservare due aspetti, la gradevolezza del lavoro che riceverà il contatto (sotto forma di file pdf), e per questo ci siamo riservati di utilizzare un software per impaginare brochure, che normalmente utilizziamo per i lavori grafici; poi ci siamo soffermati sulla ricerca di un messaggio chiaro, che abbia la giusta coerenza, in questa fase non di vendita, quindi che non crei impegno tra il cliente/profilo e il contatto: stiamo regalando qualcosa.

Il formato è molto semplice: un bel layout con aspetto moderno, un’immagine del consulente sulla prima pagina a dx, uno slogan che caratterizza lo spirito di chi lo invia; accanto c’è il market brief. Mentre in seconda pagina abbiamo posizionato un grafico pertinente a quanto detto nella prima pagina. Questa volta abbiamo deciso di mettere dei dati a tabella, altre volte proveremo dei grafici veri e propri, in modo da testare anche chi riceve.
Il lead magnet, ovvero questo regalo, lo utilizziamo sia nella sequenza dei messaggi periodici, quelli per abituare il contatto a ricevere del valore, sia per il messaggio di welcome post accettazione a collegarsi (dopo 24/48 ore); insieme al testo e al file pdf della newsletter, uniamo un altro link per il video. In questo video il cliente/profilo esprime proprio il Suo personale benvenuto al contatto che ha accettato di entrare nel Suo network. Il contenuto poi lo cambieremo ogni settimana per ogni nuovo invio, tra welcome message e messaggio di routine, fino ad arrivare all’Azione per la conversione, dopo un certo numero di invii con un tempo da personalizzare (vedi il video “Social Selling: cosa e come”).

[day tips 01] oggi si gira un video per il “welcome message”: preparazione, luci e setting

In questo caso il video che abbiamo girato è quello di benvenuto, lo inseriamo nel “welcome message”: il contatto del profilo/cliente lo riceve 24/48 dopo che ha accettato il collegamento. Questa rappresenta una vera e propria automazione, che qualifica nel giusto modo la soddisfazione a ricevere il nuovo contatto nella propria rete ed esprime con il video un personalissimo benvenuto, durante il quale esprimere cosa aspettarsi in futuro dalla reciproca relazione, soprattutto il desiderio di dare un “valore” nel tempo, in modo personale e sincero.

Abbiamo portato per la ripresa le luci a anello, molto utili e pratiche perchè innanzitutto sono facili da trasportare nella loro borsa, anche a tracolla; la seconda cosa è che sono veramente pratiche da montare, con un cavalletto, si posiziona l’anello e si sistema il supporto per camera. Dico pratiche, perchè per un video di un paio di minuti in cui si è davanti la camera, riesce a dare luce sufficiente ed evitare anche il classico setting con le tre luci separate (due avanti in obbliquo e una di lato).

Abbiamo pianificato due o tre minuti di video. Può sembrare strano ma serve un’oretta da mettere in agenda; con il cliente/profilo si fanno almeno tre riprese utili per scegliere la migliore. Ma l’esperienza insegna che nonostante si usi il teleprompter per la lettura del testo, è normale che non si riesca ad essere fluidi da subito, soprattutto le prime volte.

Si invia il testo al teleprompter (utilizziamo anche la stessa tecnica con uno smartphone adeguato), accendiamo le luci, verifichiamo lo sfondo della stanza, se in piedi o seduti, microfono levalier, quello da giacca e ciack, si gira!

Per fortuna avevamo uno sfondo di una stanza studio ben arredata e ok per la ripresa; altrimenti avremmo dovuto usare il comodissimo green screen (una tecnica che si usa molto nel cinema di azione) con cui si registra il video con uno sfondo verde e poi in post produzione si monta uno sfondo con un’immagine qualsiasi, a scelta, come uno studio vero e proprio o un panorama urbano ad esempio.

E’ consigliabile arrivare alla ripresa già con il testo da utilizzare, scritto e corretto; risulta anche normale che, nonostante questo, la ripresa necessita di leggere prima qualche volta il testo. Quello che è accaduto in pratica è che sembra contino veramente solo le letture in fase di ripresa, sembra strano, ma le precedenti spesso è come non si facessero!